何以量贩?
低价是量贩的核心,但打掉经销商却不是低价的唯一路径。
事实上,绕开经销商并非量贩零食店首创。娄春彬提到,有些大型连锁商超也不一定会向属地的经销商进货,而是向上一级的总部拿货。
比如洽洽食品直营渠道的主要客户便是以沃尔玛、大润发、苏果为主的连锁商超,洽洽食品和商超总部签订销售合同,无需经过经销商直接与其进行交易。
但连锁商超、KA渠道会向品牌收取高额进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用,这些由来已久的后台费用拉高了供应商的成本,为保盈利供应商只能选择涨价,最终推高零售价。而量贩零食店则削减了这些加价环节,省了一大笔钱的厂家也愿意把价格打下来。
此外,如前所言,过长的账期会影响品牌方的现金流。尤其是疫情期间,稳定的现金流重于一切,因此量贩零食店会尽可能做到“现款现货”,实现高周转和快速迭代,在有效反哺品牌方产研销的同时,也提升了自身在品牌商面前的议价能力。
除了无账期的现金结算、无后台费用,撬动品牌商合作的核心还在于规模化的销量。
销量的关键在于门店数量。想在短期内大规模拓店,显然不能倚靠直营,直营模式下店铺的所有成本都需要量贩零食商自己承担,烧钱在所难免,而量贩零食的生意本身走的就是低价模式,单个门店盈利能力有限,想靠自身力量让资金链灵活运转难度可想而知。
相较之下,加盟是更优选项。加盟的本质是集结外部分散的社会化资源实现扩张,在拓店的同时还能盘活资金链的运转。事实也是如此,如今的量贩零食店几乎都是以加盟模式实现门店扩张。
以零食很忙为例,公司官网显示,从首家加盟店到100家加盟店,零食很忙花了1年时间,而从1000家门店到超过2000家门店,零食很忙只花了8个月。
尽管2019年赵一鸣零食品牌才成立,但创始人赵定早在2015年便在江西宜春开设了一家120平米的零食店,直到2020年10月才放开加盟。
一位投资人提到,与三只松鼠靠电商迅速起飞不同,线下零售店往往会经历由慢到快的发展阶段,前期需要花大量时间反复打磨门店、验证模型,待到店型成熟才是大规模扩张的开始。
据悉,2022年零食很忙共收到3.9万余次意向加盟咨询,最终成功加盟开店的新加盟商仅有332批,加盟成功率仅0.83%。一份久谦纪要数据显示,截止2022年4月,2+家店的加盟商占比为78%,加盟商平均开店1.78+家。官网显示,零食很忙目前正以每日平均4家店的速度开拓。
规模化的门店增长加上成熟的店型,给了上游零食商稳定的销售渠道,也让他们甘愿降价与量贩零食商合作。
还值得一提的是,量贩零食商会自控毛利,比如零食很忙门店的综合毛利在18%左右,零食优选控制约在22%左右,相较之下,传统零食集合店良品铺子的毛利率则在35%左右。
由此,对上游的品牌商,量贩零食商能保证规模化的销量,对下游的消费者,量贩零食商能提供远低于其他零售渠道的价格。这种互为支撑的模式伴随着门店的扩张形成良性循环,推动量贩零食商在零售市场一路狂飙,有机构预测,量贩零食店未来有望达到4万多家。
但想要形成良性循环并不容易,薄利意味着运营效率要足够高,选址、选品等各维度都需要精心考量才能保证门店业绩,进而给到加盟商盈利预期与回报。
首先在选址上,量贩零食店多聚集在社区,而非核心商圈,一方面能降低租金成本,另一方面也更能贴近社区用户,满足即时性的零食需求。
从城市来看,更低的价格让量贩零食店有机会深入下沉市场,实现从省会到地级市再到县乡镇的多层级覆盖。此外,在区域选择上他们也不热衷于北上广深等一线城市,而是“打穿打透”本地市场后再辐射周边省份。
在选品上,传统商超的主要利润来源是进店费、陈列费等“后台费用”,而量贩零食店则是靠更高效的选品组合在前端实现高周转来获利,这也意味着他们对品类的动销情况更为重视,加上不断精进的数字化能力,能根据前端动销数据细化选品的精准程度,严格控制库存。
此外,不同于良品铺子等传统零食集合店,量贩零食商不执着于自有品的打造,这使得他们在选品上更为灵活,“今天中国不一定要做自有品牌,能给消费者选到最好的产品组合,在渠道卖得出去就行。”一位投资人谈道。
在人力方面,量贩零食商从装修设计、陈列设计到选品和更新频率等方方面面都尽可能标准化,可以说,门店本身就是一个标准化的机器,门店员工仅需“照章办事”,提供标准化服务,有利于降低加盟商的管理能力门槛。
张鑫钊认为,相对于传统超市,以零食很忙为代表的新一代零食集合店无论是在门店形象陈列、价格,以及产品的丰富度上都有显著的优势,“在零食很忙开店的区域里面,超市零食品类的压力非常大。”
上一篇:区块链如何推动供应链的透明度?
下一篇:如何全面推动城市物流发展?
关注塑托邦微信小程序
随时随地租用托盘
随时随地归还托盘